Жесткие переговоры

Коткин Дмитрий

Закладки
Размер шрифта
A   A+   A++
Cкачать
Читать
Жесткие переговоры ( Коткин Дмитрий)

www.napisanoperom.ru

Все права защищены. Никакая часть данной книги не может быть воспроизведена в какой бы то ни было форме без письменного разрешения правообладателя.

Вместо предисловия, или как назвать книгу

Я назвал яхту «Победа». Вот славное имя для славного корабля!

Вот имя, которое не стыдно пронести по всем океанам!

Я заказал медные литые буквы, и сам укрепил их на срезе кормы.

Начищенные до блеска, они огнем горели.

За полмили можно было прочесть: «Победа»

А. С. Некрасов. «Приключения капитана Врунгеля»

Я долго размышлял, как назвать эту книгу. В голову приходила тысяча различных идей, но ни одно из названий не отражало сути, которую хотелось бы донести до читателя. Промаявшись безрезультатно несколько дней, я решил обратиться к своему старому знакомому, которого по многим причинам считал опытным экспертом в проведении переговоров любого уровня…

Мы сидели с Сигизмундом (имя, несколько режущее слух российскому человеку, но такова была воля его родителей, и здесь ничего не поделаешь) в небольшом ресторанчике на Фонтанке, и я, немного сбивчиво, пытался донести до своего друга ключевую идею моей книги.

Сигизмунда, с которым нас связывала бурная студенческая жизнь, я считал настоящим экспертом в области ведения переговоров по многим причинам.

За свою жизнь он прошел путь от разнорабочего на буровой вышке до крупного чиновника в городском правительстве. В лихие девяностые, покинув, с 3-го курса свой третий институт (как всегда, прекрасно учась, друг вновь понял, что и очередная выбранная профессия не представляет для него никакого практического интереса), Сигизмунд решил «не маяться дурью», а наверстать упущенное в институте время: в кратчайшие сроки обеспечить себя квартирой, машиной и небольшой дачей. Что еще человеку для счастья надо? Тем более что никакой диплом о высшем образовании этого «счастья» в нашей стране не гарантирует. Зачем время терять?

Не мудрствуя лукаво, Сигизмунд активно включился в… контрабанду спиртом. Что в 90-е годы было очень доходным, хотя и криминальным, с точки зрения закона, бизнесом. К слову сказать, сопровождение залитого под завязку спиртовоза из южных республик в Санкт-Петербург приносило рядовому сопровождающему до 10 000 условных единиц одномоментно. Другое дело, что не каждая машина добиралась до пункта назначения, очень часто конкурирующие бандитские группировки перехватывали ее по дороге, и в большинстве случаев для экипажа спиртовоза история заканчивалась весьма плачевно. Благоразумный Сигизмунд не занимался переправкой спирта, он занимался его сбытом в большом городе. Обладая быстрым умом, хорошими организаторскими способностями, удачу тоже не будем списывать со счетов, он за год воплотил в жизнь все свои мечты. После чего так же скоро. расстался с ними, так как однажды в его новенький гараж, где стояли новая ВАЗ-2111 и пара бочек еще не разбавленного спирта, ворвались незваные гости с неброскими надписями «ОБЭП» на униформе, и Сигизмунд встал перед гамлетовским выбором: быть или не быть? Уехать из города в далекие сибирские края и сохранить имущество? Или – отдать все, что было нажито непосильным трудом, чутким и понимающим следователям и. остаться на свободе. Он выбрал второе, и с тех пор в его сознание пришло глобальное понимание, что, если хочешь жить спокойно и обеспеченно, то надо быть на стороне государства, а еще лучше – быть государством. И. Сигизмунд решил стать чиновником!

За 10 лет он сумел добраться до больших постов в городской администрации, параллельно имея ряд бизнесов, благоразумно записанных на всех членов его семьи, включая попугайчика Кешу и бабушку-блокадницу 102 лет, которая, по документам, владела сетью биотуалетов по всему городу. Так что про переговоры Сигизмунд знал все. Все, что надо знать в родном государстве.

…Сигизмунд лениво вертел в руках позолоченную кофейную ложечку.

Не понимаю твоих трудностей. Как назвать книгу про переговоры? Чего хочет обычный человек? Получить все быстро и с минимальными усилиями. Ну, вот и назови «Как выиграть переговоры за три минуты». Или за 45 секунд. Или, еще круче, «Как выиграть переговоры, не приходя на них».

А это возможно? – удивился я.

О-о-о! – Сигизмунд многозначительно закатил глаза. – Это высший пилотаж, самые правильные переговоры – это те, которые ты ведешь чужими руками. Обыватель вряд ли поймет такую книгу, но покупать будет, хотя, по-моему, такая книга уже есть. Или, другой вариант! Люди падки на все магическое и таинственное. Давай назовем книгу так: «Древние переговорные техники погибшей А тлантиды»… Ого-го-го! Такого точно еще никто не придумал, причем писать можно, что угодно, но обязательно в виде практических рекомендаций: «… Перед важной встречей пожуй пучок сухих морских водорослей, сконцентрировавшись на образе своего оппонента и представляя, как он безоговорочно соглашается на все твои предложения.». А в случае чего, если рекомендации не помогут, всегда можно сослаться, что, мол, не доросли мы еще до мудрости атлантов, водоросли нужно было с детства жевать. Придумаешь маркетинговую историю, как ты нашел древний свиток в пасти мумии крокодила, где-нибудь под. Рязанью.

Сигизмунд плотоядно усмехнулся.

Почему под Рязанью, – поперхнулся я, – это же как-то далековато от родины атлантов, они же то ли в Атлантическом океане, то ли в Средиземном море затонули.

Во-во, точные координаты никому не известны, зато ты честно сможешь сказать, что переговорные технологии апробированы на русской земле, подстрахуешься от заявлений недоброжелателей, которые будут утверждать, что западные приемы в России не работают.

А вот еще название, – не на шутку разошелся Сигизмунд, – «Как перебороть жесткого переговорщика в жестких переговорах с помощью жестких технологий. Жесткая книга для жестких людей». Книгу печатаешь на картоне. И твое творение никогда не постигнет участь шедевров Дарьи Донцовой, когда в доме заканчивается туалетная бумага. Тоже плюс.

Ну, а если серьезно?

А если серьезно, у тебя есть же цель, зачем-то ты что-то пишешь, ну и сформулируй ее в названии.

Я несколько замялся:

Понимаешь, Сигизмунд, мне немного тревожно, от того, что современный человек очень «поверхностно» живет. Это результат экономики потребления, которая активно формирует наше поведения, жизненные принципы, отношения с другими. Мы поверхностно любим, поверхностно читаем, поверхностно общаемся, а мне интересно заглянуть вглубь всем не всем, но кому-то знакомых, казалось бы, процессов. Хочется рассказать деловым и занятым людям про детали ведения бизнес переговоров. Детали, которые определяют успех переговоров и которые все задействованные стороны, казалось бы, видят, но на которые почему-то всерьез не обращают внимания. В итоге вчера переговоры были успешными, принесли желанный результат, а вот сегодня постигла неудача… Бывает, дело житейское, завтра наверстаем – такая реакция сплошь и рядом. Я же хочу донести до заинтересованных людей понимание того, что нужно делать, чтобы вести переговоры было интересно и легко. И обязательно – результативно!

Сигизмунд пренебрежительно махнул рукой:

Здесь все просто. Чтобы договориться о желаемом, нужно иметь что-то ценное, что есть у тебя, но нет у другого, кому очень бы хотелось это заиметь. А дальше просто: продаешь эту ценность и получаешь за нее то, что хочешь ты.

Подожди, – попросил я паузу, так как мысль показалась мне несколько путаной, – а если у меня нет такого ресурса, такой ценности, если я изначально слабее, – что тогда?

Тогда все сложно, тогда нужно просчитывать возможные варианты развития разговора, нужно искать рычаги давления на оппонента, нужно уметь быстро думать и видеть мельчайшие детали в поведении другого. Короче, нужно быть хорошим переговорщиком, а для этого нужно иметь талант и большой практический опыт. Ну, и умение извлекать из этого опыта уроки. Кстати, может быть, твоя книга подскажет, как видеть главное в переговорах и как максимально эффективно использовать имеющиеся у переговорщика возможности, ресурсы, таланты. Часто очень немногочисленные.

Алфавит

Предложения

Copyrights and trademarks for the book, and other promotional materials are the property of their respective owners. Use of these materials are allowed under the fair use clause of the Copyright Law.