Альтернативная система продаж

Котова Маргарита Владимировна

Закладки
Размер шрифта
A   A+   A++
Cкачать
Читать
Альтернативная система продаж (Котова Маргарита)

Владимир Котов Маргарита Котова

АЛЬТЕРНАТИВНАЯ

СИСТЕМА ПРОДАЖ

Саратов 2014

К73, ББК-65.42, ISBN 978-5-4345-0140-8

.

Все права защищены. Никакая часть этой книги не может быть воспроизведена в какой бы то ни было форме и какими бы то ни было средствами, включая размещение в сети Интернет и корпоративных сетях, а также запись в память ЭВМ для частного или публичного использования, без письменного разрешения владельцев авторских прав. По всем вопросам обращаться по электронной почте: Linesales@yandex.ru

Котов Владимир – независимый бизнес-консультант в сфере построения эффективных систем продаж, менеджмента и маркетинга. Имеет шестнадцатилетний опыт работы в коммерческих структурах, специализируется по развитию компаний в различных сферах бизнеса.

Котова Маргарита – кандидат экономических наук, независимый бизнес-консультант по различным аспектам экономической деятельности, психологии и построению межличностных коммуникаций в бизнесе.

ВВЕДЕНИЕ

Всё, что вкладывается коммерческими компаниями в подбор, расстановку и воспитание кадров, в большинстве случаев «уходит в песок». Как правило, не оказывают определённого влияния и многие, ранее проведённые, тренинги и консалтинги. Система продаж, выстроенная по якобы профессиональным технологиям, периодически даёт сбои и не предоставляет желаемого результата в вопросах усиления продаж.

В чем же дело? А дело в том, что методика построения продаж, предлагаемая рядом тренинговых и консалтинговых компаний, уже не является достаточно эффективной. На текущем этапе наиболее актуальными представляются технологии психологического воздействия на потенциальных клиентов, по типу – «подобного на подобное» и многие другие, основанные на создании условий наибольшего благоприятствования для клиентов.

Чтобы понять объективную необходимость перехода от более жестких и зомбирующих технологий принуждения потенциальных клиентов («выбор без выбора», ограничение периода принятия решения клиентом, нагнетания нервозной обстановки в процессе переговоров и другие), на более демократичные и конструктивные, основанные на уважении и взаимовыгодном интересе сторон, необходимо прежде всего рассмотреть процесс перерождения психологии рядового покупателя за период с начала перестройки по настоящее время. Этими и многими другими вопросами, касающимися специфики построения системы продаж, и будет уделено наибольшее внимание на страницах нашей книги.

ИСТИНЫ ПРОДАЖ

Ещё с начала перестроечного периода, покупатель характеризовался как всему удивляющийся и всё желающий. Изобилие товаров в магазинах «застилало глаза», и не было определённого мнения у покупателей относительно выбора наиболее нужного им товара. Покупатель даже не сопротивлялся своему бессознательному поведению, так как не мог логически объяснить, почему именно в итоге делал тот, а не иной выбор.

В этом сложно контролируемом процессе в то время активно участвовали люди, специально обученные технологиям «правильной» ориентации покупателей. После общения с ними, потенциальные клиенты, в большинстве случаев, соглашались подписывать договор купли-продажи или совершали покупку товара в магазине. Только по прошествии определённого времени, когда эйфория покупателя сходила на нет и на её место вставали «холодный» разум и «трезвый» расчёт, становилось ясно, что его (покупателя) просто «развели» на практически ненужный для него товар… Покупатель, в свою очередь, сильно нервничал, но ничего поделать с этим не мог. Купленный товар не вернешь, тем более, если покупка данного товара была сделана в присутствии друга или сослуживца покупателя. Нельзя же покупателю «ударить в грязь лицом» перед хорошо знающими его людьми, а то ещё подумают, что он и есть тот самый «лох», которого можно легко развести на покупку любой продукции.

Подобная ситуация наблюдалась сплошь и рядом. Как утверждал один бизнес-тренер на своих тренингах по самосовершенствованию личности: “Всех нас объединяет всемирный закон вседебильности мироздания”.

Сегодня мало кого из потенциальных покупателей можно поймать на эту «удочку». Все уже знают, как можно определить подобных людей. В большинстве случаев, этим людям характерны: неестественно радостная интонация, искусственная улыбка на «масленой» физиономии и фразы-штампы, заученные на все случаи жизни.

В настоящее же время уже совершенно чётко сформирована потребительская психология покупателя и, по большому счёту, многие из нас уже сами себе и эксперты, и знатоки человеческой натуры. Покупатель из всё желающего и всем восторгающегося окончательно переродился в избалованного и капризного потребителя, требующего к себе повышенного внимания и уважения со стороны продавцов. Теперь его (покупателя) не так уж просто взять «голыми руками», в настоящее время нужны более тонкие и естественные технологии управления сознанием целевой аудитории при осуществлении продаж.

Прежде всего, должно уделяться внимание профессиональной подготовке сотрудников компаний, участвующих в продажах. Принципиально важно определиться: «Как всё-таки обычному, среднестатистическому продажнику научиться продавать, и где та единственно правильная формула эффективных продаж?»

В большей степени к разрешению данного вопроса подошли некоторые продвинутые бизнес-эксперты, занимающиеся построением эффективных систем продаж, и представители системы НЛП.

Если говорить об НЛП, то в настоящее время это модная тема для обсуждения. Предлагаемые технологии НЛП достаточно эффективны, в плане построения межличностных отношений, если, конечно, научиться ими правильно пользоваться. Однако есть и ряд ограничений. Например, определённые технологии нежелательно осваивать без участия в учебном процессе профессионального консультанта, так как они могут вызвать у человека, особенно со слабой психикой, довольно неприятные чувства. Прежде, чем активно заниматься освоением различных методик НЛП, необходимо разобраться в самом себе, в своей психике, её устойчивости и восприимчивости к различного рода психологическим экспериментам. НЛП – это, не новомодное веяние времени, это своего рода субкультура, стиль жизни человека, его мировоззрение и мироощущение. Необходимо изначально принять для себя принципиально важное решение, как говорится «раз и навсегда». И те, кто сделают свой выбор в пользу НЛП, должны будут обязательно проконсультироваться с адептами данной системы.

Очень важно, чтобы с первых шагов освоения НЛП, у каждого из начинающих энелперов был свой наставник. В идеале же, наиболее приемлемой и эффективной формой обучения технологиям НЛП является коллективная. Коллективный подход вселяет в обучающихся уверенность в правильности постижения ими данной системы и представляет возможность свободного общения с близкими по духу людьми.

Как ни неприятно об этом говорить, но многие из продажников, как правило, начинающих, начитавшись различной литературы о НЛП, стараются везде и всегда применять прочитанное, в том числе и на переговорах с клиентами. Обычно это смотрится неестественно, а в ряде случаев и просто представляет «жалкое зрелище». Так как использование технологий НЛП, и особенно в продажах, – это не простое подражание и отзеркаливание поз, жестов, дыхания, пульса, манеры речи, ключевых слов клиентов, а также многое другое, что заложено в технологиях НЛП, это, прежде всего, высокое искусство перевоплощения, сравнимое разве что с искусством высокопрофессионального актера, умеющего натурально вживаться в необходимую для конкретной ситуации роль. Влиять на клиента простым и неумелым подражанием ему, не подкрепляя данное воздействие харизмой и внутренним обаянием продажника, крайне нежелательно и даже вредно в плане построения доверительных взаимоотношений.

Алфавит

Предложения

Copyrights and trademarks for the book, and other promotional materials are the property of their respective owners. Use of these materials are allowed under the fair use clause of the Copyright Law.