Лидогенерация. Маркетинг который продает

Андреева Ксения

Закладки
Размер шрифта
A   A+   A++
Cкачать
Читать
Лидогенерация. Маркетинг который продает (Андреева Ксения)

Приветственное слово от SalesLeads.Ru

Дорогие читатели!

Вы держите в руках книгу, несомненно заслуживающую внимания. В современном мире для движения вперед компаниям приходится решать самые разнообразные задачи. Среди них – повышение лояльности к бренду, обеспечение информацией целевой аудитории и многие другие. Но в конечном итоге главное – новые клиенты. Эффективным и незаменимым помощником здесь становится лидогенерация. О том, как правильно привлекать лиды, рассказано в этой книге. Мы надеемся, что она поможет вам в повседневной практике.

Мы работаем в агентстве SalesLeads.Ru и считаем очень важным популяризировать целенаправленный интернет-маркетинг. Уже много лет наша компания является ведущим поставщиком лидов для российского финансового сектора, помогает увеличивать число реальных покупателей и, соответственно, повышать прибыль.

Для банков и финансовых организаций, которые вынуждены постоянно убеждать клиентов в своих конкурентных преимуществах, лидогенерация является одним из самых эффективных методов продаж. Легко измеряемый показатель – конверсия – позволяет не тратить бюджет на малоприбыльные рекламные кампании и точно прогнозировать ежедневное число контактов с новыми потенциальными клиентами.

В России такой формат интернет-рекламы только завоевывает рынок, в то время как на Западе большинство маркетологов давно им пользуются. Книга Ксении Андреевой – первое в нашей стране практическое пособие, которое написано простым и понятным языком с опорой на российские реалии ведения бизнеса, знакомит читателей с действенным и в то же время несложным механизмом поиска и привлечения клиентов.

Прочтите эту книгу. Она вдохновит вас и позволит расширить маркетинговый инструментарий.

Алла Святская,

CEO SalesLeads.Ru – лидпровайдер в финансовом секторе

+7 (495) 78-300-78

sales@salesleads.ru

Благодарности от автора

Спасибо:

Максиму Потехину – за поддержку и мудрость.

Алле Поляковой-Готлиб – за общие цели и плодотворное партнерство.

Екатерине Калиновой за отличную работу и преданность делу.

Павлу Коломейцеву за техническую гениальность.

Алене Камневой и Максиму Морозову – за помощь в работе над книгой.

Введение

Ветер перемен в отечественном маркетинге

Маркетинг как пружина продаж

Сегодня маркетинг стоит на пороге перемен. От маркетологов все чаще требуют количественных результатов работы с точки зрения роста объема продаж. В первую очередь это касается предприятий, ориентированных на строгие целевые аудитории. Их маркетинг должен непосредственно помогать поиску клиентов, а не только работать над узнаваемостью бренда и хорошим имиджем. В связи с этим растет интерес к лидогенерации – маркетинговой тактике, направленной на поиск заинтересованных потенциальных клиентов.

Эта книга носит чисто прикладной характер. Применение описанных принципов и методов позволит в разы увеличить число потенциальных клиентов и, как следствие, объем продаж. Я расскажу:

о теории лидогенерации, ее базовых понятиях, оценке эффективности и подсчете вложенных инвестиций;

о техниках обнаружения заказчика (холодные звонки, контекстная реклама, рассылки, мероприятия и др.);

об особенностях лидогенерации в России и СНГ и о сложностях, с которыми сталкиваются компании, а также о методах их преодоления.

Я не буду касаться продаж, которые следуют после лидогенерации. Проведение переговоров, техники убеждения, подготовка коммерческих предложений и закрытие сделки – все эти вопросы широко освещены в других книгах. Они так или иначе реализованы в каждой компании, которая осуществляет активные продажи. В фокусе нашего внимания – маркетинговые тактики по поиску потенциальных клиентов.

На базовом уровне процесс лидогенерации существует на многих предприятиях России и СНГ. Да-да. Вас это удивляет? Господин Журден из комедии Мольера тоже изумлялся, что сорок лет говорит прозой. © Но даже из тех, кто не удивился, немногие могут с уверенностью сказать, что в их бизнесе лидогенерация выстроена как четкий бизнес-процесс, приносящий объективные результаты. Между тем отлаженная лидогенерация избавляет от риска, что потенциальные клиенты «закончатся». Это дает возможность обезопасить себя от периодических провалов в продажах и не разбрасываться маркетинговым бюджетом на бессмысленную активность, стоящую много денег, но не приносящую видимого результата. При наличии отлаженной системы лидогенерации руководство компании знает:

• какова оптимальная стоимость одного потенциального клиента;

• сколько времени занимает его поиск;

• какие маркетинговые шаги дают наибольший результат;

• какое число потенциальных клиентов можно получить с той или иной активности (например, с рекламы в поисковых системах или телемаркетинга [1] ) и сколько из них предположительно приобретут товар.

С помощью лидогенерации компания управляет количеством потенциальных клиентов. В результате она может объективно воздействовать на рост объема продаж и управлять собственной прибылью. И все благодаря эффективной маркетинговой стратегии!

Что вы найдете в этой книге

Книга разделена на три части. Первая освещает теоретические аспекты лидогенерации и рассказывает о том, как этот процесс должен быть выстроен. Вторая часть практическая и раскрывает варианты маркетинговой активности по обнаружению потенциальных клиентов – с прикладными советами и примерами из реального опыта. Предполагаю, что у читателя будет соблазн сразу перейти ко второй части и получить руководство к немедленному действию. И все же попрошу набраться терпения и сначала изучить основы теории. Это даст нам с вами единую основу для понимания практических советов и многократно увеличит их эффективность. Наконец, в третьей части я рассказываю об особенностях национальной лидогенерации – нашей, российской. У нашего агентства был шанс посмотреть, как действуют иностранцы в поисках клиентов. Данный раздел будет интересен специалистам, ранее не работавшим в России или знакомым с лидогенерацией по западным материалам.

В каждом разделе я привожу практические примеры лидогенерации. Вы узнаете истории из реального опыта финансовых организаций, автодилеров, предприятий отрасли информационных технологий, сферы образования, консалтинга, организаторов мероприятий и даже общественных структур. Они рассказывают о том, как искали и находили потенциальных клиентов и оценивали результаты маркетинговой активности. При этом читатель заметит, что в примерах несколько различаются основания для анализа эффективности лидогенерации. Дело в том, что в каждом бизнесе используются разные критерии для оценки результатов маркетинга. Цель у них одна – понять, сколько потрачено на маркетинг и какой получен эффект, но схемы расчета немного отличаются. Например, компания одной сферы деятельности учитывает выручку, другой – прибыль, третьей – валовую прибыль. Тем не менее я не пыталась искусственно уравнять всех по одному критерию и оставила параметры, которые используют компании. Сохранение этих небольших различий показывает, как теория лидогенерации работает в жизни.

Алфавит

Предложения

Copyrights and trademarks for the book, and other promotional materials are the property of their respective owners. Use of these materials are allowed under the fair use clause of the Copyright Law.