Магия продаж

Ладыгин Александр

Закладки
Размер шрифта
A   A+   A++
Cкачать
Читать
Магия продаж (Ладыгин Александр)

ПРЕДИСЛОВИЕ

Александр Ладыгин, руководитель департамента тренинга компании

«Гештальт Консалтинг Груп»

Если Вы меня спросите: «Какая профессия сегодня является самой массовой в Украине?», я отвечу: «Профессия продавца». Впрочем в нашей стране эта профессия имеет множество названий:

– торговый представитель;

– продавец-консультант;

– менеджер по продаже;

– «сейлз»-менеджер;

– эксперт по продаже и т. д и т. п.

Эта профессия не только массовая, но и очень важная. Торговый персонал, образно говоря «крутит» всю экономику страны. Вот эти два фактора (массовость и важность профессии продавца в Украине) и сподвигли меня на непростую работу по написанию этой книги.

Книга написана на отечественном материале. В неё заложен опыт автора в период с 1990 по 2013 годы. Причём опыт этот, с одной стороны – опыт продавца, продавшего в этот период немало разной продукции: металлоконструкции, мебель, книги, продукты питания, услуги по проектированию, услуги страхования, услуги по обучению и тренингу, услуги консалтинга… С другой стороны – это 20 – летний (1992–2013) опыт бизнес-тренера и преподавателя нескольких ВУЗов.

Большинство практических примеров взяты из опыта работы автора в качестве бизнес-тренера и руководителя департамента тренинга компании «Гештальт Консалтинг Груп».

Буду рад, уважаемый читатель, если Вы сочтёте эту книгу полезным пособием в Вашей работе!

УСПЕХ ПРОДАВЦА!

От чего он зависит? Этот вопрос я задавал множество раз и получал множество разнообразных ответов. Итак, обобщая опыт моих украинских слушателей и сравнивая его с материалами некоторых моих зарубежных коллег, предлагаю вам, уважаемый читатель, следующую диаграмму слагаемых успеха продавца.

Слагаемые успеха продавца:

Опыт показывает, что нельзя переоценить навыки эффективного делового общения – т. е. технику продажи, как таковую. Совершенное владение техникой (приёмами, методами) продажи является своеобразным фундаментом успеха продавца (торгового представителя, менеджера, торгового агента и т. п.).

Многое зависит также от желания работать, стремления продать – от мотивации продавца.

Знание товара является важной составляющей успеха. Особенно важным является знание товара при продаже технологически сложных товаров – например: производственного оборудования, средств защиты растений, консалтинговых услуг и т. п.

К этому следует добавить, что техника эффективной продажи базируется на продаже:

– личных навыков продавца (его харизмы, его профессионализма);

– имиджа или репутации фирмы и

– продукта, как такового.

Типичной ошибкой неопытных продавцов является стремление продавать продукт и только продукт, забывая о других составляющих эффективности.

Можно сказать, что «продажа себя», как продавца основана на компетентности (знание товара, знание рынка, умение продавать), уверенности и дружелюбии.

Итак, уважаемый читатель, мы движемся вперёд, осваивая эти слагаемые успеха!

КАК НАЙТИ КЛИЕНТА В УКРАИНЕ

Для некоторых компаний, предприятий, организаций, фирм этот вопрос не очень важен, т. к. их основная работа связана с обслуживанием большого числа «постоянных» клиентов.

Для других (их значительно больше) – поиск новых клиентов – задача очень актуальная и ответственная. Решается она по-разному. Очевидно, что методы поиска новых клиентов будут различными в банках и рекламных агенствах, продовольственных и фармацевтических компаниях, у производителей и дистрибьюторов…

И всё-таки многолетний опыт обучения и консультирования персонала сотен различных компаний в Украине показывает, что существуют типичные подходы, характерные для многих предприятий и организаций.

– Спрашивайте о возможных новых клиентах своих покупателей, друзей, знакомых и родственников.

Просматривайте рекламные объявления ваших потенциальных клиентов на страницах соответствующих газет и журналов. На этих объявлениях размещены контактные телефоны и электронные адреса сбытовых подразделений клиентов. При умелом их использовании они будут вам полезны.

Просматривайте статьи и очерки – обзорные, аналитические, рекламные – в газетах, журналах и Интернете где пишут о ваших клиентах, иногда размещают их портреты и важную для вас информацию. Эту информацию можно умело использовать в начале беседы и далее по ходу, поддерживая «атмосферу» заинтересованности и доброжелательности во время деловой встречи.

– Просматривайте статьи и очерки

– Смотрите новости по телевидению с блокнотом и авторучкой (или видеомагнитофоном) под рукой. Иногда вы можете увидеть важное для вашего бизнеса лицо (V.I.P.) и получить ценную информацию для установления контакта и переговоров.

– Размещайте свою рекламу и старательно отслеживайте её эффективность.

По мере увеличения числа изданий и их общих тиражей, эффективность одной публикации падает. Это необходимо учитывать.

– Посещайте выставки, на которых ваши клиенты размещают свои экспозиции. Беседуйте с ними у стендов. Если Вам «повезёт», можете встретиться с коммерческим директором или руководителем компании. Если «не очень повезёт» можно оставить информацию (листовки, буклеты) о себе для этих людей.

– Участвуйте в выставках. На выставке к вашему стенду подходят потенциальные клиенты. Ваша техника эффективного общения позволит превратить их в покупателей!

– Используйте электронную «рассылку»

Здесь особенно важно персональное (по имени) обращение к клиенту. Число писем в Украине обычно – от 100 до 2000, иногда – от 50 до 20 000. При почтовой рассылке очень важна «актуализация» адресов – их проверка и уточнение имён адресатов перед отправкой писем. Опытные специалисты по инфомаркетингу знают, также, что в интернете существуют специальные сервисы, помогающие выполнять рассылки.

– Активно используйте телефон, чтобы установить первый контакт с клиентом (обзвон). Большое значение при использовании телефона имеет надёжность «базы» по которой ведётся «обзвон» и квалификация телефонных продавцов. Для повышения эффективности «обзвона» можно использовать «колл-центр». (Свой или чужой, через аутсорсинг, например).

В ряде случаев для преодоления «барьеров» при телефонных «обзвонах» применяются специально составленные «легенды». Они нацелены, как правило, на получение важной информации о клиенте: адрес, имя, номер телефона…даёт вам сегодня массу возможностей для установления контакта с клиентом. Вы можете отправить ему письмо с деловым предложением. Особенно эффективны такие письма, адресованные клиентам, уже имеющим положительный опыт сотрудничества с вами. Если у вас давняя переписка с многими клиентами, вы можете сделать «рассылку» одинаковых писем «по всей базе» (обычно – это от 50 до 2000 адресов). Вы можете отправить ценную информацию в приложении к письму. «Базу» электронных адресов можно купить или сформировать свою, используя каталоги, справочники, прессу, Интернет, социальные сети и т. д.

Алфавит

Похожие книги

Предложения

Copyrights and trademarks for the book, and other promotional materials are the property of their respective owners. Use of these materials are allowed under the fair use clause of the Copyright Law.