Выжми из бизнеса все! 200 способов повысить продажи и прибыль

Парабеллум Андрей

Закладки
Размер шрифта
A   A+   A++
Cкачать
Читать
Выжми из бизнеса все! 200 способов повысить продажи и прибыль (Парабеллум Андрей)

Введение

Наша книга – не теория. Это практика в чистом виде.

Всем, кто когда-нибудь занимался продажами, постоянно приходится бороться – за клиента, за прибыль, за долю рынка, за место под солнцем, за выживание, в конце концов. Такова судьба продавца. Такова судьба бизнесмена. И нам это очень нравится.

В процессе активной борьбы мы наработали свыше двухсот различных фишек, стратегий и тактик, которые помогают бизнесу не просто увеличить продажи, но перейти на принципиально новый уровень работы с клиентами. И соответственно на новый уровень прибыльности.

В этой книге мы собрали самые универсальные и самые сильные рекомендации, которые в большинстве своем не потребуют от вас каких-либо серьезных финансовых вложений.

Прочитав некоторые советы, вы, возможно, схватитесь за голову со словами: «Почему мы не сделали этого еще много лет назад? Сколько денег мы потеряли!» или «Немедленно внедряем!» Это нормально. Главное – начинайте действовать. Вы можете запросто зарабатывать намного большие деньги, просто немного поменяв формат того, как вы работаете – с клиентами, рекламой, продавцами.

Свыше двухсот конкретных методик, которые мы описали в этой книге, действительно проверены на практике (как нашей лично, так и сотен наших клиентов) и работают. Вы можете открыть любую страницу и сразу же начать внедрять полученную информацию в свой бизнес.

Тот, кто идет первым, снимает все сливки. Мы абсолютно уверены, что девяносто девять процентов ваших конкурентов НЕ используют технологии, о которых вы узнаете из этой книги. Именно вы можете стать первым, кто делает это в своей нише. В этом случае очень скоро у конкурентов не будет никаких шансов за вами угнаться!

Николай Мрочковский (ultrasaLes.ru)

Андрей Парабеллум (infobusiness2.ru)

P. S. Если вы обнаружите новую стратегию, которую мы пока еще не включили в книгу, пришлите ее нам на vip@financel.ru. Мы обязательно добавим ее в следующее издание и там же выразим вам персональную благодарность за помощь.

Продажи: система или случай?

В подавляющем большинстве бизнесов продажи представляют собой настоящий черный ящик. Представление о связи между тем, что делается, и прибылью, которую реально приносят совершенные действия, у владельца бизнеса в лучшем случае есть только на интуитивном уровне. А зачастую нет и этого.

На первый взгляд понятно, что если провести массу разных мероприятий – разместить рекламу в целевых СМИ, обучить продажников нормально обрабатывать клиентов, качественно обслуживать текущих клиентов и так далее, – то продажи повысятся. Однако что именно произойдет и какой конкретно финансовый результат последует – совершенно не ясно.

В этой книге мы предлагаем вам в корне иной подход. Выстройте в своем бизнесе следующую систему продаж:

контролируемую – чтобы вы четко понимали, какой эффект дает каждый шаг;

прозрачную – все элементы должны быть четко прописаны и понятны;

отлаженную – каждый элемент системы надо настроить – возможно, не один раз, но так, чтобы он работал на автопилоте – с минимальным участием директора;

взаимозаменяемую – если вы делаете ставку на людей – у вас будут большие проблемы. Да, стоит искать и приглашать к себе хороших специалистов. Но бизнес при этом все равно должен быть основан на системе, а не на личных качествах нескольких ключевых сотрудников. Если кто-то уходит – вы быстро находите нового человека и заменяете им ушедшего без существенных потерь для текущего процесса работы.

Пять ключевых составляющих

Чтобы реализовать систему продаж в своем бизнесе, вам необходимо четко представлять пять главных составляющих – каждая из которых должна быть самого отменного качества:

Входящий поток – потенциальные клиенты, которые каким-либо путем узнают о вашей компании.

Первая покупка – каким образом вы превращаете потенциального клиента в реального.

Средний чек – сколько оставляет у вас на кассе средний клиент (или какова сумма средней сделки).

Повторные продажи – как вы работаете с постоянными клиентами.

Прибыль – какую прибыль вы извлекаете из продаж.

Формула, которую каждый бизнесмен обязан знать наизусть

Есть одна формула, которая объединяет в себе все указанные ингредиенты и сразу ставит все на свои места. Она позволяет четко понять, над какими процессами в бизнесе стоит поработать в первую очередь. Чтобы лучше понять «волшебную формулу», давайте выведем ее последовательно:

Прибыль = объем продаж x маржа (М),

где маржа – процент вашей прибыли от стоимости продукции.

Объем продаж = количество клиентов x средний доход с клиента.

В свою очередь количество клиентов = К x Cv,

где К – число потенциальных (узнавших о вас) клиентов; Cv – коэффициент конверсии (сколько из узнавших о вас потенциальных клиентов превращается в реальных).

Средний доход с клиента = $ x #,

где $ – средняя покупка; # – количество транзакций (покупок клиента за период).

Итого получаем:

Объем продаж = leads x Cv x $ x #.

Прибыль = М x объем продаж = М x leads x Cv x $ x #,

под общепринятым в международной практике термином leads мы будем понимать количество потенциальных клиентов.

Теперь процесс повышения продаж представляет собой не более чем работу над повышением каждого из этих коэффициентов. А выстраивание системы – в налаживании четких исполняемых процессов по каждому из данных направлений.

В какой последовательности начинать работу?

Естественно, работать нужно над всеми коэффициентами. Но вы должны понимать, что, например, увеличение числа leads, которое делается в основном за счет рекламных ходов, – это самый дорогой из всех путей. Поскольку, по статистике, продать что-то текущему клиенту стоит примерно в семь раз дешевле, чем привлечь нового.

При этом реклама НЕ может увеличить продажи – она лишь способна увеличить количество обращений!

То есть, запуская рекламу, мы увеличиваем входящий поток клиентов. Но если на следующих шагах в компании бардак – продавцы хамят клиентам, сервис ужасный, после продажи с клиентом никто и никак более не работает – все ваши деньги будут выброшены впустую.

При этом, например, повышение коэффициента конверсии с 3 % до 4 % в итоге приведет к увеличению общего объема продаж более чем на 30 %.

Чтобы лучше понять, как это происходит, давайте рассмотрим несколько примеров.

Пример № 1. Супермаркет товаров для дома и ремонта

Допустим, вы владелец супермаркета товаров для дома и ремонта. За день к вам в магазин заходят в среднем восемьсот человек (специальные устройства на дверях позволяют вести точный учет количества посетителей в магазине, поэтому никаких сложностей в получении подобной статистики нет). Из них в среднем 30 % совершают покупку. Средний чек составляет 1600 рублей. В день клиент совершает у вас только одну покупку (если бы мы взяли больший период – например, рассматривали данные за полгода – то, скорее всего, этот коэффициент – число транзакций – был бы равен двум или трем – примерно столько раз в полгода средний человек интересуется товарами для дома и ремонта).

Copyrights and trademarks for the book, and other promotional materials are the property of their respective owners. Use of these materials are allowed under the fair use clause of the Copyright Law.