«Да» в ответ. Технологии конструктивного влияния

Моносова Анна Жоресовна

Закладки
Размер шрифта
A   A+   A++
Cкачать
Читать
«Да» в ответ. Технологии конструктивного влияния (Моносова Анна)

От автора

Эта книга мне, можно сказать, приснилась. Иными словами я проснулась как-то утром с абсолютно ясной картиной книги об открытом и мирном влиянии. Не помню, что непосредственно предшествовало этому, но прекрасно понимаю, почему возникла такая идея.

Когда я веду тренинги по переговорам и влиянию, у участников загораются глаза при словах «манипуляция», «силовое давление», хотя используются они в тренингах в основном в контексте защиты. В программу всегда просят включить эти «сливочные» темы.

При этом каждый тренинг и почти каждый день моей богатой переговорами жизни вновь и вновь убеждает меня в том, что область использования приемов силового влияния могла быть в десятки раз меньше, если бы люди умели эффективно влиять, оставаясь в области взаимного согласия.

Именно силовому влиянию и посвящено 90 % книг. Но все они о способах вести психологическую войну. А как быть тем, кто хочет жить в мире? Книг, помогающих найти мирный путь, совсем не много. Конечно, среди них замечательные «Переговоры без поражения» Уильяма Ури и Роджера Фишера, «Антикарнеги, или Человек-манипулятор» Эверетта Шострома, но их не всегда легко перевести в контекст современной российской действительности и применить в жизни.

Меня очень радует, что мгновенно стала бестселлером книга Юлии Борисовны Гиппенрейтер «Разговаривать с ребенком. Как?». Значит, у читателей есть потребность использовать конструктивные методы в общении хотя бы со своими детьми.

Одна из самых практичных и структурированных, на мой взгляд, книг по «немирному» влиянию «Скрытое управление человеком» Виктора Павловича Шейнова начинается такими словами: «Попытки управлять человеком, группой людей и иными человеческими общностями нередко натыкаются на сопротивление последних. В этом случае перед инициатором управляющего воздействия открываются два пути…» — далее подробно и интересно про то, как «заставить» и «манипулировать» и как от этого защититься.

Все это очень нужно и, к сожалению, очень актуально. Именно потому, что попытки влиять мирно не удаются. С помощью этой книги я хочу изменить ситуацию с «нередко» возникающим сопротивлением. У меня получается это делать для участников тренингов, надеюсь, что получится и для читателей. Я буду считать задачу выполненной, а свой сон — сбывшимся, когда вы, мой читатель, скажете: «Я редко встречаю сопротивление, когда влияю». А может быть, даже и так: «Обычно мне отвечают "Да”».

Благодарности

Чтобы написать эту книгу, мне кроме вдохновения и желания «улучшить мир» была совершенно необходима уверенность в двух вещах: во-первых, что методы, приведенные в этой книге, действуют, а люди, их использующие, становятся счастливее, во-вторых, что я могу об этом писать.

Вот за эту уверенность прежде всего я и хочу поблагодарить:

— участников моих тренингов по влиянию и переговорам, которые сообщают о своих успехах в делах и личной жизни, о том, что им стало больше нравиться их настроение и мироощущение, что отношения с людьми стали позитивнее, а выстраивание их — проще. Для меня это самое важное подтверждение возможностей тех методов, которые я отобрала для книги;

— друзей и коллег, которые были очень рады услышать, что я готовлю книгу о конструктивном влиянии и с нетерпением спрашивали меня, когда же она выйдет. Мне исключительно важна их уверенность в том, что книга нужна и что именно я обязательно должна написать такую книгу.

Следующие благодарности тем, кто помог мне в работе над книгой:

— художнице Анне Егоровой за замечательные иллюстрации, сделавшие яркими и наглядными непростые идеи и сухие инструменты;

— моему партнеру по бизнесу — генеральному директору компании Ars Vitae Олесе Грубой за всестороннюю поддержку работы над книгой и неоценимую помощь в ее выпуске;

— моей маме, которая всегда была, есть и будет моим первым читателем, помогая вопросами и комментариями. В этой книге она стала еще и «соучастником»: глава об эмоциях содержит фрагменты ее собственных многолетних исследований, посвященных формированию чувств и отношений у детей;

— моему мужу Александру за поддержку и вдохновение. И за то, что, возможно, сам того не зная, является «постоянно действующим камертоном конструктивности» влияния и общения. Он чувствует малейшее отклонение в сторону давления, манипуляции, сразу грустнеет и уходит в себя, побуждая меня как можно быстрее вернуться в конструктивное русло и применять только открытые и мирные способы влияния.

Глава 1. Силой можно раздобыть все, кроме счастья

Влияйте конструктивно

Конструктивное — создающее. В отличие от деструктивного — разрушающего. Влияйте конструктивно — всегда, когда можно. Когда искренне, на самом деле хочется как лучше.

Когда за пазухой — никаких камней и возможно сотрудничество. Когда хочется не только добиться от другого результата, но и сохранить с ним добрые отношения и самому остаться счастливым.

Думаете, мала область применения? По результатам исследования Стенфордского университета навыки такого влияния приносят 87 % успеха в делах. Пока никто еще не измерил эти цифры в личной жизни.

Проложите, проложите Хоть тоннель по дну реки И без страха приходите На вино и шашлыки. И гитару приносите, Подтянув на ней колки, Но не забудьте: затупите Ваши острые клыки. Владимир Высоцкий

В ЭТОЙ ГЛАВЕ

1. Как люди ведут себя, когда хотят повлиять?

2. Какое влияние можно считать конструктивным?

3. Когда конструктивное влияние возможно, а когда нет?

ВЛИЯНИЕ — это любое поведение одного индивида, которое вносит изменения в поведение, отношения, ощущения и т. п. другого индивида.

Психологический словарь

Более 20 лет назад, открывая эпоху принципиальных переговоров после того, как позиционные торги зашли в тупик на всех фронтах, Роджер Фишер и Уильям Ури писали: «Цель переговоров — обеспечить ваши интересы. Вероятность успеха этого замысла увеличивается, когда вы о них сообщаете». Те, кто прислушался к их совету, преуспели и в делах, и в жизни. Однако люди до сих пор ведут себя по-разному — не всегда открыто говорят о своих интересах и еще реже говорят и думают об интересах другого.

Давайте на примере нескольких ситуаций посмотрим, как именно это происходит. А также почему, с какими последствиями и что с этим делать.

Ситуация первая, автомобильная

В плотном потоке машин несколько водителей хотят перестроиться в правый ряд, чтобы вскоре повернуть направо.

• Водитель № 1 резко, не включая сигнала поворота, перестроился вправо, подрезая идущие сзади машины.

• Водитель № 2 включает сигнал поворота и начинает попытки перестроиться. Не получив поддержки от других участников движения, продолжает ехать в своем ряду, пока ему не приходится окончательно остановиться перед съездом или даже пропустить его.

• Водитель № 3 показывает сигнал поворота, аккуратно начинает маневр, дождавшись небольшого промежутка или сигнала от едущей сзади машины. Перестроившись в нужный ряд, мигает «аварийкой» в знак благодарности.

Что Вы о них думаете? Кто Вам нравится, кто возмущает, а кто вызывает сочувствие? Каким хотелось бы быть Вам?

Ситуация вторая, домашняя

Лето, несколько семей собираются в отпуск. Так совпало, что все женщины очень хотят на море, а их супруги это желание пока не поддерживают.

Алфавит

Предложения

Copyrights and trademarks for the book, and other promotional materials are the property of their respective owners. Use of these materials are allowed under the fair use clause of the Copyright Law.